对于各行各业而言，销售都是一个非常关键的岗位，它是企业与客户之间密不可分的桥梁。对于饲料行业而言，新时代优秀的饲料销售人员不仅仅给企业本身带来销量，更重要地是通过自己的努力与付出为养户创造更大的价值，这在当前养殖行情低迷与饲料原料价格高涨的巨大挑战下，就显得更重要，也是衡量一名销售是否足够优秀的金标准。

那么如何才能成为一名新时代的饲料销售精英？又该如何为客户创造价值，应对时下艰巨？带着这些问题，值此“中国好饲料第10季”活动火热进行之际，活动组委会记者特别专访了九州大地集团西北事业部副总裁郝忠义，作为一名从基层成长起来的销售精英，郝总用自己的实际行动诠释了什么是新时代的销售精英，面对困难，怎么做才能助力养户增效降本，渡过难关。

把握时代趋势，顺势逐梦蜕变

上世纪90年代，中国高等教育还处于精英教育时代，大学生是稀有劳动力，人才资源十分金贵，因此那个年代的大学生被称为天之骄子，上大学就意味着将会有份体面的工作，郝总也不例外，1990年硕士毕业于中国农业科学院畜牧专业，工作分配到呼和浩特市一事业单位，从事质量工程管理方向的技术和监管工作。出于对畜牧行业的热爱，1996年，郝总毅然决然跳出舒适的体制内工作，通过正大集团的社会招聘进入产业界，在正大工作的十二年里，岗位从车间主任到厂长再到生产总监，工作地点从内蒙古到华北，再到中原大地。

在问到郝总为何会在2009年自己事业上升期时选择加入九州大地集团，郝总笑言可以用“一段珍贵且奇妙的缘分”来概括。这一年是郝总平衡家庭和事业的重要节点，儿子13岁，进入初中阶段，进入叛逆期，而自己虽然事业处于上升期，但每两个月只能休息一周，考虑到孩子同样需要父亲陪伴、成长和教育，工作离家近才能更方便陪伴孩子。这一年正值九州大地集团在呼和浩特、包头、乌兰察布等内蒙区域布局较多子公司，是很好一个选择。而最重要的因素是受曾经的同事、朋友，当年九州大地集团执行总裁蔺勇的影响，了解到大地集团董事长及多位高管早期都是从事科研教育工作，从事业单位出来创建了九州大地。“这个团队都是高素质人员，跟随他们一起，事业肯定能做好。人们经常说要有选择，关键是跟对人。”从此开启了对九州大地的了解，到关注，最后被大地的企业文化深深吸引。

一家有担当、有责任心的企业

公司是销售人员的后盾，不仅仅只提供给销售产品去出售，给客户提供服务来解决问题，加入九州大地集团，郝总更深入了解企业，他认为大地集团是有担当、有责任心的企业，集团自身快速发展，同时也不忘回报社会、帮助更多困难的人。一方面体现在回报母校和社会性捐助，九州大地集团高管大部分毕业于内蒙古农业大学，他们持续为母校助教、帮扶贫困大学生完成学业。在今年内蒙古农业大学70周年校庆之际，公司捐赠100万现金支持母校发展，各子公司也都大力帮扶贫困学生。另一方面是当有社会重大灾情时，集团大量捐赠财物。2010年内蒙古锡盟地区遭受重大雪灾，集团董事长马红刚号召大家出人出力，捐赠大量饲料，帮助牧民渡过困难，2003年非典、2008年汶川地震，2020年新冠疫情，集团都捐钱捐物，与国人一起共渡难关。

企业文化奠定成功关键

郝总讲到大地集团企业文化“根植大地，共享成长”，也充分体现公司要让员工体现价值，同时帮客户创造效益。就像自己带领的销售团队人员稳定性就好于同行，正是因大地集团通过培训，来提升员工业务能力，使其有能力完成制定的销售目标，这样销售人员既有每月的稳定收入，又有完成全年任务的年终奖励。“公司激励政策的连续和落实，产品的稳定，对员工的吸引、发展、稳定有着重要作用，让员工觉得荣幸加入大地，一起来努力来奋斗。”

热爱工作，喜欢挑战促成功

郝总认为营销人员要有毅力，热爱工作、喜欢挑战。此外能吃苦、意志力、学习力、执行力、交流沟通能力也是必须具备的要素，同时要掌握营销专业基础知识，还有基础的技术服务能力。

他通过自身成功经验总结了带好销售团队的方法，首先自己必须带头起表率，身体力行。其次是授人以渔，不同人员的综合素质不一样，根据每个人自身情况，发现其短板以后，有针对性地进行辅导。最后公司提出一帮一和多帮一策略，即营销总经理帮带区域经理，区域经理帮带业务人员。层层一帮一，多帮一，逐渐积累，逐渐把团队带到希望达到的程度，同时有具体的、针对性的考核制度，帮助把团队帮扶工作落实。

菌酶协同发酵饲料——大地肽宝

公司除了要具备优良的文化，精英销售团队，当然还要有创新研发的产品，其中“大地肽宝”就是九州大地集团生物发酵技术创新研发的结晶之一，它的问世与全面推广是九州大地集团饲料领域又一重大举措，受到了广大养户的热烈欢迎。对此，郝总进一步介绍到：“大地肽宝”有以下三个突出特点：

一是生物安全性好。发酵饲料成分复杂，各种杂菌、有毒有害物质、菌种安全性等问题多发。“大地肽宝”从原料、生产过程到饲喂的各环节，通过实施严格的检测方案和动态的检测体系确保质量安全。

二是饲喂效果显著。“大地肽宝”利用七种有益微生物、十余种酶制剂协同处理，饲喂效果显著。饲喂后，短期内即可提高猪采食量、降低圈舍粪臭味、使便秘情况基本消失，母猪泌乳量提高，仔猪生长速度提高。

三是出厂后仍可持续发酵。“大地肽宝”采用单向阀呼吸袋包装。这种包装方式有效解决发酵生产中的气体控制问题，实现了微生物的组合发酵，保证了发酵饲料长期储运的质量稳定，并且产品保质期可长达6个月。

一切以客户为中心——专业化服务

再问到郝总行业同质化严重，做好市场最关键的因素是什么？郝总说除了讲到的企业自身的文化，员工培养，创新产品，做好市场营销最关键因素是“专业化服务”。专业性是饲料企业立命的根本，现今社会以优质的“服务”来取胜，只有加强专业服务，了解客户牧场的实际情况，有针对性地提出服务方案，才能切实帮助客户解决生产问题，提高生产效率，降低生产成本。我们的团队对不同牧场的规模、不同生产成绩，不同性质的企业，提供不同的服务方案，如与大集团蒙牛爱养牛平台合作，专门对蒙牛集团犊牛存活率、围产期和干奶期做重点的服务方案；与民营性质雪原牧业合作，针对牧场存在的繁育和单产存在问题提供服务方案；与国有性质的春华水务牧场合作，针对牛群结构进行调整，同时针对单产综合较低，从成本和单产入手来解决问题。因此九州大地集团提供养殖综合解决方案受广大养殖户的青睐。

创建“平台”，协同发展“草原和牛”

除了饲料销售以外，在打造“牛产业链”方面，郝总也是全程积极参与，并在其中发挥了重要的作用。郝总谈到：目前九州大地集团与多家中小型牧场企业合作，向下游养殖端延伸，形成了牛产业链布局。公司与有需求有共识的牧场深度合作，创建“平台”，协同发展“草原和牛”。而在记者问及“草原和牛”的发展历史时，郝总回忆到：“草原和牛的前身是天地牛业，它的诞生源于我与三位大型牧场老板的一场会晤，有一年大地集团在北戴河召开财富峰会，我与三位大型牧场老板聊到当时牧场发展形势以及未来发展预期时，谈到当时单个牧场在与乳企谈价格以及采购原材料等方面没有话语权，一致认为对策就是联合起来，整合中小牧场，这样可以降低原材料采购成本，对乳产品也拥有一定的定价权，面对这种呼声，最后由大地集团马红刚董事长来领头，成立了天地牛业公司，针对性解决了牧场当时所面临的困境，整体抱团取暖，并对未来进行规划。天地牛业逐步发展到了今天的草原和牛，现在变成大地集团全资子公司。

草原和牛的故事充分体现了大地集团 “根植大地，共享成长”的企业文化。作为全程积极参与者之一，郝总讲到“我至今仍很感动，自己为整合适度规模牧场，降低经营成本，提升生产效率，增强牧场经营抗风险能力，突破牧场生存发展瓶颈，实现牧场可持续发展贡献了一份绵薄之力。”

行业需要信心和坚持

基于当前市场形势，郝总呼吁广大养殖户一定要有信心，相信养殖业的未来。农牧行业是朝阳行业，而且是刚性需求，无论是从人口增长来看，还是大家消费观念的改变，人们对畜产品需求仍然很大。养殖周期常规就是两三年，很快就会过去。第二必须坚持做最好的自己，苦练内功，把自己的事情做好，降本增效从点点滴滴抓起，从每一个环节做起。尽量避免现在奢华养殖，当前建设首要考虑是满足基本养殖，重点关注动物养殖，抓问题的主要矛盾，主要方面，共同渡过当下困难。最近猪价抬头，肉牛肉羊价格也有提升，这个信号来告诉我们，养殖逐渐恢复，会越来越好，越来越明朗。

做个幸福的人

郝总谈到现在社会每个人都有压力，快节奏的生活，没有健康的身体，无论是在工作中，还是生活方面，都不会幸福。因此郝总喜欢每周打2-3次乒乓球，游泳等运动来锻炼身体，也一定地缓解工作压力。

郝总与家人合影

郝总特别提到生活中要学会与家人勤交流勤沟通，这样家人们才可以相互理解和信任。“尤其作为一名忙于销售工作而奔波于市场的男士，回到家一定要下厨房，给家人带来关心和温馨。生活中的细微相处、共同交流能建立起互相理解，从而家庭和谐。”

郝总给我们传递满满自信、乐观、从容的正能量，和让生活更美好的想法。十几年的市场营销磨砺，郝总仍然懂得平衡工作和生活，对行业保持高度敏感性，见证了大地集团与多家中小型牧场企业合作，向下游养殖端延伸，形成了牛产业链布局，创建“平台”，协同发展“草原和牛”。未来，郝忠义将带领大地集团销售团队，培养更多的优秀人才，帮助更多的牧场快速发展。