记者丨周琦 编辑丨江昱玢

19-21日，第十四届中国奶业大会在重庆举行，超500家企业纷至沓来。

最吸引人的“中央大厅”里，伊利、蒙牛两大巨头占据会场通道两侧，展台相连的，是其控股的牧业、饲料、养牛科技企业。

往里走，光明、君乐宝、飞鹤等“第二梯队”的乳企展台映入眼帘。

北京三元、四川新希望、黑龙江完达山、浙江一鸣、新疆天润、南京卫岗等区域性乳企们则分散四周。

“是业内人交流的大会，除经销商、观众外，以同行为主，大家相互交流、学习，看看这一年都发了什么新品，战略重点在哪里。”一位参展商告诉《21CBR》记者。

奶业，正度过艰难时分，面临消费疲软、奶价下行、成本上升压力。刻下，国内规模以上乳企已从815家减至587家。

严峻时刻

“去年底起，中国奶业再次进入周期低谷，无论加工企业还是畜牧企业都面临严重的困难。”

中国奶业协会名誉会长高鸿宾提出，“尤其对畜牧业来说，已不是赚多和赚少的问题，而是生和死的问题。”

据农业农村部监测，5月，生鲜乳月度均价为3.88元/千克，环比下跌1.53%，已连续7个月下跌，同比下跌6.7%。

奶价跌跌不休，养牛成本仍在攀升。

WIND数据显示，豆粕现货均价回升到4332.6元/吨:玉米22省市平均价格2866.2元/吨，比5月最低2743.9元/吨，有明显反弹。

最大挑战，来源于原奶供给阶段性过剩。

2020-2022年，牛奶产量增长730万吨，进口当量增长200万吨，共计930万吨;液态奶消费实现增量590万吨左右，供给过剩约340万吨。

据悉，今年2月最难时刻，国内乳企平均每天过剩喷粉储藏的生鲜乳高达1.08万吨，占收奶量的17%。

“伊利和蒙牛一度日喷粉量高达4000-5000吨，每喷粉一吨，直接损失1万元以上。”高鸿宾指出，头部企业有所担当，仍按合同收奶。

奶粉企业去库存压力直线上升。

2023年，乳企库存奶粉维持约20万吨高位，加上奶牛养殖企业过剩奶源喷粉库存，奶粉库存量25-30万吨。

“五成在亏”

经销商们的感受更为直观。

“我的同行大致20%赚钱，30%收支平衡，剩下五成都在亏。”

川东奶粉经销商张强，手里门店超百家，奶业发展战略高层论坛上，他坐在记者旁边，“来看看市场趋势”。

婴配奶粉新国标实施，为降库存，乳企们折扣力度很大，打乱价盘，经销商们利润空间压缩。

“之前都是买三送一，现在买一赠一，再加上各种成本，辛苦五天的利润，抵不上前几年卖一罐赚得多。”

坐下来不到20分钟，张强手机消息提醒从未停过。他向记者展示，全是君乐宝、飞鹤等销售，邀请他去展位逛逛、看看产品。

“他们压力很大，总部给的销售指标很高，大家都难。”张哥感叹道，话音未落，一通备注为“伊利成人奶粉市场经理”的电话打了进来。

现状是，库存接近爆仓，经销商压力巨大，下游门店几乎没人回款。

“一般2.5-3倍算是良性，有些奶粉品牌的库存高达5倍。”张强表示。

奶粉企业开始维护货盘。

“保证销售额不下降，前提是稳住价格盘。过去国产奶粉存在一定的定价不合理，但现在价格已经很低，再低就影响行业生存了。”乳业专家宋亮向记者坦言。

以今年618为例，众多乳企降低线上促销力度，仅做正常推广和宣传。

为减小经销商压力，有企业推出“一货一码”政策，总部监控库存数据，防止产品窜货。

多路突围

“奶业消费增长和国民收入水平属于正相关，国内奶业并未碰到天花板。”

高鸿宾认为，渡过难关，靠科技进步，提升单产、降本增效。

如云养牛科技，推出“智能项圈”。基于原生数据，牛只的发情揭发、健康预警信息直接在云养牛智慧牧场平台展示，有效提高找牛、数据录入效率，降低夹牛时间。

截至7月，其智慧牧场管理平台已覆盖80万头奶牛。

“我们通过全链路数智化五步曲，即基础设施云化、业务在线化、决策智能化、触点数字化、运营数据化，为畜牧业降本增效提供数智赋能。”畜牧业电商平台“爱养牛”负责人介绍道。

“现在店里除了卖婴配奶粉，还有特乳、成人奶粉，也会卖液态奶。”张强开始多品类发展，“不止按成人、婴儿来划分了，细致到30-40、40-50岁这种细度。”

以成人奶粉为例，已有飞鹤、雅培、宜品、美羚等专业奶粉品牌布局，雀巢、伊利、蒙牛、光明、认养一头牛、臻牧等品牌也接连进场。

“消费习惯未成型、用户沟通成本较高，但品类提升空间大，尤其是专注于调理型的奶粉品类更受欢迎。”国家中商母婴产业研究院院长蒋化书表示。

乳企们逐步跳出“牛奶奶粉”思维，转向羊奶、骆驼奶等特乳。

据业内人士预测，未来10年中国羊乳市场将达到2000亿元以上。

伊利悠滋小羊，飞鹤小羊妙可、佳瑞妙可、加爱、咩咩飞帆，君乐宝臻唯爱，达能羊滋滋，惠氏启赋蕴悠羊奶粉等......多个羊奶粉单品涌现。

“2021年，公司营收刚过千万，去年达到8000万，今年目标是2亿元。”盛健羊乳负责人用“飞跃”形容业绩增长。

“将订奶入户、形象店、自主征订、电商等D2C业务，2027年占比将达30%。”新乳业负责人介绍，公司全域数字化用户超1500万。

深耕于江浙沪的一鸣鲜奶，和早餐搭配销售。

“我们在江浙沪闽皖5省门店已超2000家。”一鸣鲜奶向《21CBR》记者透露。

行业低谷时养精蓄锐、实践新招，才能在高点来临时突围。当下，乳企们需要的是耐心。

(应受访者要求，张强为化名。)